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Problemstellung
Untersuchungen haben gezeigt, dass die Bedeutung von Dienstleistungen im industriellen Sektor gestiegen ist. Diesem Umstand folgend erweitern zahlreiche Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus gegenwärtig ihr Leistungsprogramm um kundennahe Dienstleistungen. Hierbei werden Sach- und Dienstleistungen vermehrt als kundenindividuelle Kombinationen, sog. hybride Produkte bzw. Leistungsbündel, entwickelt und vermarktet. Dieser Bündelung von Sach- und Dienstleistungen liegt die Annahme zugrunde, dass bei einer ganzheitlich geplanten Leistungsintegration in einem hybriden Produkt die Gesamtleistung die Summe der jeweiligen Teilleistungen übersteigt.

Der dadurch erzielte Zusatznutzen für Kunden sowie die Möglichkeiten zur kundenindividuellen Konfiguration der Leistung äußern sich in der Regel in einer höheren Zahlungsbereitschaft für hybride Produkte. Derartige Leistungsbündel verfügen somit über hohe Erfolgspotenziale, die es zu gestalten und auszuschöpfen gilt.
Gegenwärtig werden diese Erfolgspotenziale im Maschinen- und Anlagenbau allerdings nicht hinreichend erschlossen. Wesentlicher Grund hierfür ist die unzureichende Vermarktung von Dienstleistungen und hybriden Produkten, die sich in einer geringen Zahlungsbereitschaft vieler Kunden gegenüber Dienstleistungen manifestiert. Zudem haben die Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus das Preismanagement, eine Kompetenz wirtschaftlich erfolgreicher Anbieter, in Zeiten von Kostensenkungsbemühungen häufig vernachlässigt.

Aus der skizzierten Problemstellung heraus wird in diesem Beitrag der im Projekt SmartWert entwickelte Referenzprozess zur integrierten Entwicklung und Bepreisung hybrider Produkte im Maschinen- und Anlagenbau vorgestellt. Durch diesen klar definierten Referenzprozess werden Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus befä-higt, die Mehrleistung hybrider Produkte zu identifizieren, in kunden- und leistungsgerechte Preisforderungen zu überführen und am Markt durchzusetzen.
ein Projekt des: